供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码
2009-11-18来源：搜狐网
再来，斗争是有成本和代价的，如果要借由联盟的形式来增加谈判的筹码，势必在一定时间内要停止正常的合作，就要以销售额的损失为牺牲的代价。可是，以现在大卖场的销售能力和占比，有几个供应商扛得住？多的不说，要斗争谈判拖上2、3个月很正常，现在一家大卖场系统动不动就是十几、几十、上百家的规模，损失几百、上千万的销售很容易，对全年的销售都是不小的影响，而且，在你艰难斗争的时候，说不定竞争对手、竞争品牌趁机全面铺开，咬你一口，有几个受得了？说不定是战事未捷身先死，赔了夫人又折兵，这个风险几个人敢冒呢？
还有，现在的商品实在是太丰富，更新也很快，能做领导品牌的也就那么几个企业几个品牌，更多的是二、三线的商品和品牌，卖场对大牌还是相对客气的，因为品牌本身就是最好的搏弈筹码。一般来讲，大牌不会轻易跟大卖场翻脸，大家冷静客气，好好做生意；但是非大牌对大卖场就很难有制衡的能力，替代品太容易找的话，这个抗争显然就没有什么意义。就算是一般的大牌叫板，大卖场也不会轻易就犯，它完全可以把其竞争品牌做得更好，假设花王和联合利华一起叫板，大卖场可以把宝洁、丝宝、其他的国内品牌做的更好，把销售补回来。吃亏多的是谁？
同时，如果是代理商结成的联盟要做斗争，前提是要得到厂家的支持，至少是默许，这样才能真正很好的去斗争。不然，如果代理商在斗争，大卖场可以绕过代理商直接找厂家，要么直接合作，要么逼着厂家给供应商压力。厂家一般是不允许代理商不好好做自己的产品的，要考核代理商的铺货率，尤其是知名的大卖场系统。如果在这些地方见不到自己的产品，那销量和品牌形象会大打折扣的，厂家怎么会轻易答应？所以，得不到厂家的真正支持，代理商联盟也玩不起来。
还有很重要的一点就是供应链的问题，现在的大卖场规模越来越大，生意的区域也不断延伸，往往都建立了自己的物流中心和大区统仓，有自己的配送组织，来做跨区的货物运转。供应商联盟也只是一定区域的联盟，不太可能是全国性的，对于区域内的斗争，大卖场完全可以借有自己的物流部门来发挥积极的作用，从这点来说，大卖场没必要怕区域供应商联盟的叫板。这一点也是目前大卖场对付供应商停货的主要方法。
无论斗争的形式如何，最后的结果一定是强者胜，如果供应商联盟确定自己的力量比你的对手大，而且不计较斗争的成本和代价，要斗也未尝不可。只是生意永远是利益的追逐，生意的搏弈有很多方法和思路，不是简单斗气能解决的问题，这个核心不能忘记。
黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人
