接到记者电话的时候，山西代理商联合会秘书长孙国强正在忙着与当地大型超市的负责人会面。此时，是一个周六的上午，而孙国强却显得十分忙碌。
作为这个经销商联盟的领头人，孙正筹划着组建另一个联盟——山西大型超市联盟，虽然是个强势群体的联盟，但是这个联盟对于弱势的经销商却是有好处的。
弱势代理商结盟对敌
不仅仅为供应商提供更多服务支持，联合会还以组织的名义帮助代理商解决他们最苦恼的问题：索要欠款。
山西代理商联合会最初成立的由头是普尔斯马特的欠款和倒闭。当时，无数经销商被超市欠款拖得濒临倒闭。面对强大的终端势力，成立联盟的最初目的是为了维护自身的权益。他们认为只有经销商结盟才能对抗强大的超市势力，才能对超市说“不”。
孙国强指出，代理商在中国是一个特殊的群体，处于厂家和零售商之间，对于厂家，经销商是先打款，后拿货，有时还要交纳保证金，对于超市来说，代理商是先供货，后结款，还要受到超市各种费用的盘剥。因此，代理商的资金链非常脆弱，一旦超市出现拖欠行为，或者倒闭无法结款，代理商的资金链就会立刻断裂。企业出现品牌和信用危机，比如说三鹿奶粉事件，代理商也要跟着赔钱。因此代理商是产业链中相对弱势的群体，风险几乎全部来自上下游。
国内各行业都有行业协会，但是这些协会无法给代理商提供实质性的支持。代理商行业需要有一个横向的组织。山西代理商联合会虽然是由民间自发组织而成，但是运作模式类似于行业协会，由代理商缴纳会费，成为会员，联合会成立组织机构，为会员服务。
在山西经销干货、土特产的牛先生是山西代理商联合会多年的会员，提到联合会对自己的支持，他说，联合会作为一个集体组织，与超市接触较多，对超市的一些动态消息了解得很快。如果有不利于代理商的消息，联合会就主动采取办法关照代理商。同时，联合会帮助那些有需求的代理商进入一些大超市。在平时，联合会经常会组织一些大型超市联合采购，这样做实际上也是在为代理商寻求更多的销售渠道。除此之外，联合会提供的内部报纸和会员培训对代理商抓住商机和自我成长也有很大帮助。
不仅仅为供应商提供更多服务支持，联合会还以组织的名义帮助代理商解决他们最苦恼的问题：索要欠款。三年前，山西田森超市倒闭，拖欠代理商近千万元货款。山西代理商联合会多方斡旋，甚至联系上田森的合作方某房地产公司。通过该房地产公司，将债权变现，为供应商解决了欠款。
将“狼”组织起来为“羊”谋利
对于超市负责人来讲，他们关注的是，如何整合代理商资源，获得最优质的货源。而这些正是代理商联盟所擅长的。
山西代理商联合会是一个民间的联盟，与国内大多数代理商联盟成立的缘由相同，最初都是为了帮助代理商维权，向强势的零售商寻求自身的合法权益。但是，当山西陆续有几家超市倒闭，拖累大量供应商，以及最初的几年维权路程之后，他们也意识到，单纯的维权并不是帮助这个弱势群体的最好办法。只有主动寻求突破困境的办法，才能让自身强大起来。
孙国强的办法是将超市组织起来，成立超市联盟。一个弱小联盟的代表，如何能整合另一群强大的势力？关键因素在于孙国强将超市的需求研究透了。
对于超市负责人来讲，他们关注的是，如何整合代理商资源，获得最优质的货源。而这些正是代理商联盟所擅长的。山西代理商联合会拥有省内几乎所有的优质代理商资源，有2000多家经销商参与协会活动，有1000多家缴纳会费的会员。也就是说，区域代理商联盟经过多年的发展已经比较稳定。
除了代理商资源，孙国强还能给他的这些超市联盟会员提供增值服务，由于山西区域跨度大，超市获取信息的渠道不畅，山西代理商联合会就建立了网上联采平台，让超市共享一些优势、潜力品牌的信息。同时，联采平台还联合各地超市，直接与知名品牌的厂家谈判，压低采购价格，在价格确定之后，再由各地的该品牌代理商送货，在采购总量不变的情况下，压低商品进价。
孙国强告诉《中国经营报》记者：“现在，在山西的地市级城市，当地最大的超市都已经成为这个山西大型超市联盟的成员，而下一步，我们还将把超市联盟成员的规模扩大到地市级城市的中小型超市。”孙国强能够通过自己的努力实现“一手托两家（代理商联盟和超市联盟）”。
超市结盟后，山西代理商联合会也利用超市的资源为代理商谋求利益。在山西省内，对于一些跨地区拓展品牌的代理商，他们急于进驻一些区域大型超市，却苦于无门。孙国强就利用联盟的关系，直接与区域的超市老板沟通，帮助这些品牌进驻。
联盟无法改变命运
维权行动难以从根本上改变代理商的弱势地位。在多年的维权之路上，经销商联盟已经显得十分疲惫。
与山西代理商联合会类似，深圳市供货商联合会成立的时间更早。最初，也是为了帮助供应商维权而成立的。年初，深圳供货商联合会帮助会员与沃尔玛谈判，并成功地阻止其增加过高的费用——沃尔玛计划将供应商供货的扣点提高5%，最终只提高了1%。对于供应商最担心的超市拖延结款时间问题，联合会找到银行进行合作，只要供应商在给超市送货后，将超市出具的税票或进货单拿到银行，就可以直接从银行提款，等到结款日，再由超市向银行交款。这一方式，帮助供应商提高了回款速度，降低了代理商的经营风险。
但这些做法难以从根本上改变代理商的弱势地位。在多年的维权之路上，这个联盟已经显得十分疲惫。该联盟秘书长刘友贵告诉《中国经营报》记者，他们目前的工作已经从以前的维权转移到了为会员服务，比如培训、信息共享等。言谈中，刘友贵显然对为供应商的维权工作缺乏足够的信心：“虽然零售商对于我们这样一个供应商组织比较重视，我们的声音比单个供应商要有分量，可是，最终发现，效果微乎其微，我们真的感觉有些疲了。”刘又贵的声音有些无奈。
“说实话，我们现在对供应商联盟有些失望。我们也知道他们做了大量的工作，包括向商务部呼吁，请中央电视台进行‘深圳超市黑洞’的专题报道。但是，面对强大的零售商，联合会实际上还是缺乏谈判的筹码。维权几年下来，效果不佳，大家都快没有信心了。”深圳经销休闲食品的杨先生表示。
有些地区曾经成立起来的代理商联盟，由于不能向会员真正提供帮助，缺少会员缴纳会费，陷入了停滞状态
